Solo el 7% de los fundadores tienen una presentación con un razonablemente buen relato de marcha al mercado (GTM, por sus siglas en inglés). Dado que muchos fundadores están recaudando dinero para adquirir nuevos clientes, permítanme poner en palabras lo que eso significa: Es una absoluta vergüenza. La gran mayoría de las presentaciones en diapositivas apenas califican siquiera para ser llamadas un brainstorming coherente. Como inversor, cuando veo una presentación así, me desespero. ¿Por qué debería darte $5 millones cuando claramente no tienes ni la más mínima idea de cómo vas a gastar ese dinero de manera significativa?
Créeme cuando te digo esto: La recaudación de fondos es difícil en este momento, y no hay señales de que las cosas vayan a ser más fáciles. Es crucial tener un nivel básico de competencia. Aquí te dejo cómo abordar el diseño de una presentación competente para la marcha al mercado: Es fundamental desarrollar una profunda comprensión de tus clientes para desarrollar una estrategia de marcha al mercado efectiva y una presentación persuasiva. Esto va más allá de la segmentación demográfica; requiere sumergirte en las vidas de tus usuarios potenciales para comprender sus desafíos, necesidades y procesos de toma de decisiones. Esto exige diligencia, empatía e investigación de mercado estratégica. Tu comprensión de tus clientes a menudo aparece en otro lugar en la presentación (en «cliente objetivo» u otro similar), pero sin ella, la diapositiva de la GTM a menudo no tiene mucho sentido. Una vez que tengas tus datos, depende de ti destilarlos e identificar patrones en sus comportamientos, preferencias y necesidades. Por ejemplo, si estás lanzando una nueva aplicación de fitness, podrías encontrar que muchos prefieren planes de entrenamiento personalizados. Estos conocimientos son cruciales para personalizar tu estrategia de GTM a las necesidades específicas de tu mercado. Esa personalización, a su vez, informa los canales que utilizarás para comercializar tu producto. Esta información puede ir en el apéndice, pero informa tu segmentación de mercado. Dado que los clientes difieren, varios segmentos pueden necesitar enfoques distintos en tu plan de GTM. Por ejemplo, involucrar a millennials aficionados a la tecnología podría requerir una estrategia diferente que llegar a los baby boomers, ¡incluso si ambos grupos podrían beneficiarse de tu producto!
Poner todo esto junto resultará en un narrativa de marcha al mercado mucho más sólida, respaldada por evidencia. También mostrará que has realizado experimentos y que tienes una base que esperamos poder mejorar con el tiempo. Vinculando el GTM a tus costos La verdad es que un producto innovador es solo el comienzo. La mayoría de los fundadores de startups se enfocan demasiado en esa parte. Sí, es importante, pero el verdadero desafío es llegar a tus clientes objetivos. Aquí es donde entra en juego tu estrategia de adquisición de clientes: ¿cómo atraerás y traerás nuevos usuarios o clientes a tu producto o servicio? Para las startups, es crucial involucrar a los clientes de manera significativa para construir lealtad. Tu plan de GTM debería resumir cómo atraer, involucrar y convertir prospectos de manera rentable y escalable. Hasta ahora, todo esto es muy vago. La verdadera prueba llega cuando estás elaborando el plan para la ejecución. ¿Qué canales utilizarás? ¿Cuánto costará? ¿Cuál es tu costo de adquisición de clientes (CAC) por canal, y cuál es tu CAC total por cliente en todos los canales (a menudo referido como «CAC combinado»)? Cuando tengas todos esos números en su lugar, te presentarás como un fundador que tiene una visión muy clara de dónde se encuentra hoy y a dónde necesita ir.
Un ejemplo de una diapositiva de marcha al mercado con un plan bastante decente. Créditos de la imagen: Haje Kamps / TechCrunch Aunque el alcance orgánico es valioso, la publicidad pagada puede potenciar tus esfuerzos, especialmente en los primeros días. Plataformas como Google y Facebook Ads te permiten dirigir la publicidad para llegar a segmentos específicos de la población. La clave es crear anuncios que resuenen con tu audiencia objetivo y optimizar las campañas para obtener el mejor retorno de inversión.
Desde ahí, tu estrategia requerirá ajustes continuos basados en datos y feedback. Realizar pruebas A/B con diferentes enfoques puede ayudar a identificar qué funciona mejor con tu audiencia. Si estás abierto a la experimentación, puedes refinar tu estrategia para una mayor efectividad y eficiencia, y puedes establecer metas en torno a eso. “Actualmente adquirimos clientes por $390, pero creemos que podemos optimizar eso a $240 por cliente”, es una afirmación poderosa. Respáldala con evidencia para tu hipótesis y de repente estarás contando una historia muy convincente. CAC es más que un número; es una forma de evaluar la efectividad de tu estrategia de adquisición de clientes. Debería considerarse junto al Valor de Vida del Cliente (LTV, por sus siglas en inglés), y el LTV debería exceder significativamente al CAC para un modelo de negocio viable y escalable. La relación CAC-LTV es una métrica importante. Mídela, repórtala y compárala con la industria. Expansiones de mercado El crecimiento a menudo implica entrar en nuevos mercados o segmentos. Esto podría significar apuntar a una nueva área geográfica, dirigirse a un segmento de clientes diferente, o expandir tu línea de productos. Cada una de estas estrategias requiere investigación de mercado exhaustiva para identificar oportunidades y comprender los desafíos únicos que presentan. Por ejemplo, la expansión geográfica podría implicar navegar por diferentes entornos regulatorios o matices culturales. Una comprensión clara de estos factores es crucial para adaptar tu enfoque a cada nuevo mercado de manera efectiva: si parte de tu GTM es “Lanzamiento en Alemania” cuando hasta ahora solo has operado en los EE. UU., es crucial mostrar cuán arriesgado es este enfoque. ¿Tienes acceso a los canales correctos? ¿Comprendes el mercado? ¿Cuáles son los riesgos de este enfoque? Si tu plan funciona, ¿cuál es el beneficio potencial? Es universalmente cierto que tu capital humano es crucial para cualquier forma de crecimiento, y tu equipo es tu activo más valioso para escalar. A medida que creces, atraer, retener y desarrollar talento se vuelve cada vez más importante. Esto implica contratar personas con las habilidades y mentalidad correctas, y fomentar una cultura que apoye la innovación, la agilidad y el aprendizaje continuo. ¿Tu organización tiene a las personas adecuadas en los asientos correctos para impulsar y sostener el crecimiento? ¡Genial! Intégralo también en la narrativa. Métricas para ganar ¿Cómo sabes si lo que estás haciendo está funcionando? Lo mides. Las métricas son la piedra angular del marketing, y tus inversores querrán ver que tu plan es agresivo, pero alcanzable. Elaborar proyecciones financieras requiere equilibrar el optimismo con el realismo. Estima tus ingresos para un período futuro (mensual, trimestral o anual) basado en el tamaño del mercado, precios, esfuerzos de ventas y capacidad. Si quieres ir más allá, modela así e incluye escenarios de mejor caso, peor caso y probable para navegar las condiciones del mercado en una diapositiva de apéndice.
Si aún no tienes un plan completamente desarrollado, está bien. Muestra cómo llegarás allí y los primeros pasos. Créditos de la imagen: Haje Kamps / TechCrunch Para la presentación principal, sin embargo, tener un firme entendimiento de tu valor de vida, el costo de adquisición de clientes, margen bruto y los ingresos recurrentes mensuales o anuales (MRR/ARR) ayuda a mostrar que entiendes las palancas financieras que impulsan tu crecimiento. Encontrando la narrativa Hay mucho en tu estrategia de marcha al mercado, y no tienes que contar la historia completa y detallada en la presentación principal. Algunas de las mejores presentaciones que he visto incluyen una sólida estrategia de marcha al mercado solo para el público objetivo principal: el primer perfil de cliente al que estás apuntando. Luego incluyen enfoques adicionales en el apéndice, pero eso ayuda a aclarar que tienes un Plan A sólido y bien pensado para cómo adquirir clientes. Todo eso junto ayuda a un inversor a justificar por qué podrían estar interesados en escribir un cheque.
