En abril de 2022, la fintech Brex anunció que estaba haciendo “un gran impulso” tanto en el ámbito empresarial como en el software.
La noticia fue notable considerando que Brex originalmente era una startup enfocada en startups. Proporcionaba tarjetas corporativas dirigidas principalmente a startups y pymes. Brex evolucionó gradualmente su modelo con el objetivo de servir como un “sistema operativo financiero” para empresas. Cuando la empresa anunció que se estaba expandiendo al software, su objetivo era diversificar sus flujos de ingresos. Así que en lugar de simplemente ganar dinero principalmente con las tarifas de intercambio, también buscaba generar ingresos recurrentes a partir de suscripciones a su software.
Sin embargo, a lo largo de los años, parece que Brex se ha dado cuenta de que hay algunos aspectos de servir a clientes empresariales que puede que no tenga la capacidad de hacer de la manera que deseaba. Y, según el director de operaciones comerciales, Art Levy, la mayoría de sus ingresos hoy en día siguen proviniendo de las tarifas de intercambio (aunque el software está creciendo constantemente, dijo).
Entonces, en lo que podría considerarse un movimiento sorpresivo, Brex anunció el otoño pasado que se asociaba con Navan para ofrecer “BrexPay for Navan”, combinando su tarjeta corporativa con la gestión de viajes de Navan en un producto dirigido a empresas. Una vez que Navan (anteriormente llamada TripActions) se expandió de solo ofrecer servicios de viaje después de que golpeara la pandemia de COVID en la gestión total de gastos, se volvió cada vez más competitivo con Brex. Así que la noticia de que los dos unían fuerzas levantó algunas cejas.
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Brex y Zip cuentan juntos con más de 30,000 empresas como clientes, con cierta superposición. Empresas que Brex y Zip cuentan como clientes incluyen a Anthropic, eToro, BetterUp, Carta, Coinbase, Gong, Zapier, Wiz y Neuralink, entre otros. Ambos están fuertemente centrados en hacer crecer su base de clientes empresariales y esperan que la nueva oferta combinada refuerce sus respectivas posiciones en ese segmento.
En el caso de Brex, la startup se dio cuenta de que lo que Zip había construido para la adquisición estaba más avanzado de lo que podía ofrecer al intentar vender a la empresa.
Una frase para estas relaciones podría describirse como “coopetencia”, o la combinación de cooperación y competencia. En fintech en especial, muchas empresas se están dando cuenta de que tiene más sentido asociarse o invertir en otras startups que han construido algo que les interesa ofrecer o mejorar. Por ejemplo, la startup de gestión de capital Carta recientemente escribió un cheque en la recaudación de $ 15 millones de SimpleClosure después de abandonar sus propios planes de construir un producto similar.
Para Brex y Zip, la decisión de asociarse finalmente se redujo a escuchar a sus clientes.
Franceschi está de acuerdo.
“Nos preguntamos, ‘¿cómo podemos construir una integración de producto profunda en la que uno más uno sea igual a cinco, y eso es lo que estamos trayendo al mercado ahora”.
