Para un país con algunas regiones muy soleadas, México tiene sorprendentemente poca energía solar. Con poco más de 10 gigavatios de capacidad solar, tiene una octava parte de la de Alemania, un país con menos luz solar y un 40% menos de habitantes. Las incentivos del gobierno alemán han ayudado, pero hay más en la historia que eso. En México, el mercado solar aún es incipiente, lo que significa que los clientes no están muy familiarizados con la tecnología y el mercado sigue altamente fragmentado.
Para dos emprendedores, esto significó una oportunidad. Hace unos años, Edoardo Dellepiane y Raffaele Sertorio estaban buscando empezar un nuevo negocio. Los italianos habían estado en algo así como una gira mundial, llegando a Colombia poco después de que el gobierno y las FARC firmaran un acuerdo de paz. Allí, fundaron una startup de cocina fantasma, Cocinas Ocultas y la vendieron rápidamente a CloudKitchens de Travis Kalanick. Luego fueron a Corea del Sur para renovar las operaciones de CloudKitchens allí antes de mudarse a México para otro proyecto de CloudKitchens. En marzo de 2022, los dos dejaron CloudKitchens por un breve descanso antes de lanzarse a algo nuevo. Dellepiane siempre había querido involucrarse en tecnología climática, y él y Sertorio finalmente se centraron en la energía solar donde vivían, en México. El intenso sol mexicano ciertamente ayudó en su pensamiento, pero también lo hicieron las altas tarifas de electricidad del país. “Las tarifas aquí, para al menos una parte de la población, son más altas que en California”, dijo Sertorio. Para colmo, los permisos eran más fáciles y los costos de instalación eran más bajos. La energía solar parecía una obviedad. Y sin embargo, la adopción de energía solar estaba rezagada, especialmente entre los clientes residenciales y comerciales pequeños.
Dellepiane y Sertorio descubrieron que los pequeños instaladores manejaban una gran parte de los trabajos, creando resultados desiguales. Algunos tenían poca experiencia con la energía solar, y algunas de sus instalaciones apenas funcionaban. Otros eran hábiles, pero entre cotizaciones e instalaciones, estaban abrumados de trabajo. Darían una cotización y luego harían poco seguimiento. En otras palabras, había mucho espacio para mejorar.
Entonces, los dos fundaron Niko, una empresa de instalación de energía solar con sede en la Ciudad de México. La startup ha estado operando en secreto hasta ahora, y TechCrunch ha aprendido exclusivamente que la empresa recaudó una ronda inicial de $3.3 millones a una valoración post-monetaria de $16 millones. Picus Capital y 468 Capital lideraron la ronda con la participación de varios otros VC e inversores ángeles. Inicialmente, Niko se centrará en ventas e instalación de paneles solares para empresas residenciales y comerciales pequeñas. Su propuesta y proceso intentan calmar las preocupaciones de los clientes: las personas no tienen que pagar nada por adelantado, se les garantizan ahorros en sus facturas de servicios públicos y si no están satisfechos con los paneles, Niko los retirará de forma gratuita. Si ser un instalador de energía solar en México parece una base poco realista para fundamentar una startup respaldada por capital de riesgo, los inversionistas de Niko señalan a Enpal, un instalador de energía solar alemán que ha recaudado $957 millones y que vale $2.6 mil millones, según PitchBook. De hecho, Picus fue un patrocinador temprano de Enpal.
Sin embargo, Niko no tiene garantizado un camino sin problemas. Los ciclos de venta en energía solar tienden a ser largos en México, dijo Dellepiane. Una vez que las personas reciben una cotización, suelen pasar las siguientes semanas reflexionándola y hablando con amigos y familiares. Para mantener la relación, Niko hace seguimiento por correo electrónico, SMS o WhatsApp, “nutriendo a los clientes durante todo el proceso de decisión”, dijo Dellepiane. “Cuando estén listos, habremos estado allí todo el tiempo, y eso, nos dimos cuenta, mejora la tasa de conversión.”
Cuando llega el momento de firmar los documentos, Niko actualmente maneja todo el financiamiento internamente. Solo unos pocos bancos en México prestan dinero para instalaciones solares a pequeña escala, dijo Sertorio. Los tiempos de aprobación son largos y las tasas de interés son altas. Niko dice que sus clientes residenciales ahorrarán entre un 20-40% en sus facturas mensuales de servicios públicos, mientras que los clientes comerciales pequeños ahorrarán hasta un 20%. La startup gana dinero al quedarse con una parte de los ahorros en la factura de servicios públicos, de manera similar a cómo funcionan los acuerdos de compra de energía en EE. UU. y en otros lugares. Los sistemas se pagarán por sí mismos en unos dos años, dijo Sertorio, y después de siete años, los clientes serán dueños de los paneles.
Una vez que la empresa se afiance en el mercado solar, prevé capturar más proyectos de electrificación en hogares, incluidas baterías, cargadores de vehículos eléctricos y calentadores de agua. Para encontrar clientes, Niko está cortejando a grandes corporaciones para ofrecer su servicio como beneficio para los empleados, y a bancos que podrían querer mejorar la sostenibilidad ambiental de sus carteras hipotecarias. También se acerca a administradores de propiedades que supervisan comunidades cerradas.
En última instancia, Niko está intentando abordar los desafíos que la energía solar ha enfrentado en México, desde instalaciones decepcionantes hasta clientes inciertos y el alto costo del financiamiento. Eso es mucho para que una startup supere, pero si la empresa puede abordarlos, tiene mucho espacio para crecer.
