El pitch determina tu posición y la posición determina el éxito de tu startup. Naturalmente, hay muchos consejos sobre cómo hacer el pitch de tu startup. Entre estos consejos, una sugerencia común es evitar el uso de jerga. De hecho, los expertos te dirán no solo que evites la jerga, sino también que tu pitch debe ser entendido por un niño de cinco años. A menos que tus clientes sean niños de cinco años, este es un mal consejo. La jerga es la forma más corta y precisa de explicar un problema. La clave es asegurarse de que tu público objetivo pueda entenderlo. Si estás vendiendo a clientes en un nicho, puedes utilizar la jerga específica de ese dominio con la que están familiarizados. Puede hacerles sentir que estás hablando su idioma.
Por qué la jerga tiene mala reputación
Cuando era desarrollador, usaba jerga extensamente al comunicarme con otros desarrolladores. Lo apreciaban porque transmitía el punto con precisión y ahorraba tiempo a todos. Pero cuando me convertí en fundador, eso se convirtió en un problema. Habíamos construido un algoritmo de aprendizaje automático que funcionaba sin datos de entrenamiento. Cuando lo presentaba a otros desarrolladores, les decía que estábamos resolviendo problemas de inicio en frío en el aprendizaje automático. Los desarrolladores lo entendían. Pero cuando lo presentaba a clientes, ninguno de ellos entendía lo que quería decir. Seguí el consejo común e intenté simplificar mi pitch diciendo: «Puedes construir algoritmos de aprendizaje automático como Google incluso si no tienes muchos datos como Google». Aún así no resonaba. Finalmente, un fundador de comercio electrónico nos dijo que su algoritmo para recomendar productos no funcionaba para nuevos usuarios porque no tenían mucha información sobre ellos. Nos preguntó si nuestra tecnología podía resolver ese problema. Dijimos que sí y cambiamos nuestro pitch a «motor de recomendación de productos para nuevos usuarios». Funcionó.
El problema no está en la jerga en sí misma; se trata de usar jerga que importe a tus clientes. «Motor de recomendación de productos» también es jerga, pero aborda un problema que a los clientes les importa, mientras que «algoritmo de aprendizaje automático que funciona sin datos de entrenamiento» no transmite para qué pueden usarlo los clientes. Supone que el problema que nos importa («problema de inicio en frío» en nuestro caso) también es algo que les importa a los clientes, lo cual a menudo no es el caso.
Cuándo evitar la jerga
Tu pitch a los inversores debería ser diferente de tu pitch a los clientes. Si tu audiencia son inversores o periodistas, generalmente es mejor evitar la jerga. Puedes utilizar el enfoque de «pitch para un niño de cinco años» aquí. Incluso aquí, hay excepciones. Puedes usar jerga como «Uber para X» si tu audiencia está familiarizada con ello. «Uber» es una forma de jerga que comunica eficientemente un modelo de negocio y el tamaño del mercado a los inversores. En ese sentido, «Uber» es jerga específica del dominio que interesa a los inversores.
Si tu negocio opera dentro de un mercado de nicho donde esas comparaciones no aplican, concéntrate en elaborar un pitch solo para tus clientes. Ten en cuenta que los periodistas pueden no escribir sobre ti, y los inversores pueden no financiarte debido al enfoque de mercado estrecho. Sin embargo, tener clientes satisfechos debería ser tu objetivo principal. A medida que tu producto evoluciona para atender a una base de clientes más amplia, tu pitch se adapta naturalmente, haciéndolo más atractivo para inversores y periodistas.
En nuestro caso, descubrimos que nuestros clientes usaban nuestro complemento de Google Forms para calcular el total de pedidos en sus formularios de pedidos. Notamos que Shopify no satisfacía adecuadamente los requisitos únicos de las pequeñas empresas, y preferían Google Forms con capacidades de cálculo. Como resultado, creamos una plataforma de comercio electrónico diseñada específicamente para pequeñas empresas. Ahora puedo explicar nuestro producto a mi hijo de diez años, y lo entiende. Sin embargo, tomó tres años para que mi pitch pasara de la jerga a algo comprensible. Como dice el refrán, «los mejores viajes son los que te llevan a casa», y te deseo lo mismo.
Créditos de la imagen: Mani Doraisamy
