Cuando se trata de mantener la salud de tu startup tecnológica y/o negocio de servicios, especialmente en tiempos de incertidumbre, no hay salvavidas más poderoso que los leads calificados. Para llenar ese embudo de ventas, los compradores necesitan sentirse seguros de que tu solución, aplicación o producto es la mejor y más confiable opción, y aquí es donde las cosas tienden a desmoronarse. ¿Cómo puede una startup establecer el nivel de confianza necesario para que una nueva audiencia se comprometa cuando recién están comenzando?
Aquí es donde entra en juego la estrategia “Mejor Juntos” de Meylah para vender de forma conjunta.
Con un abrumador 17% de los $13 billones destinados al gasto B2B (business-to-business) en 2023, la «venta conjunta» dominó los marketplaces de la nube. Con este cambio sísmico, se han abierto las puertas de par en par para revelar nuevos segmentos de clientes y flujos de ingresos inexplorados, creando una oportunidad de negocio tentadora. Antes de entrar en los detalles de la estrategia de venta conjunta “Mejor Juntos”, quiero sentar las bases de lo que significa «co-vender».
La venta conjunta es una asociación colaborativa de venta al mercado (GTM) entre empresas de SaaS (software como servicio) y grandes hiperescaladores en la nube como Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) y otros. Esta asociación implica un esfuerzo conjunto para construir, comercializar y vender soluciones y servicios tecnológicos conjuntos a los clientes. En su núcleo, la venta conjunta es unir fuerzas con los hiperescaladores en la nube para desarrollar soluciones conjuntas, atraer clientes y aprovechar el equipo de ventas o éxito del cliente del socio para brindar valor a los clientes existentes.
Desde julio de 2023, la venta conjunta en los marketplaces de la nube se ha convertido en el nuevo estándar de oro, ya que están intrincadamente entrelazados y son esenciales para forjar asociaciones prósperas con servicios en la nube que enriquecen en última instancia tu negocio, tus compradores y tus socios.
En el modelo de venta conjunta en la nube, la transformación ocurre en tres niveles simultáneamente. El crecimiento en el primer nivel es liderado por el producto, lo que significa que el producto se construye en la infraestructura en la nube de un hiperescalador. En el segundo nivel, la solución conjunta es de ingresos recurrentes mensuales basados en el uso (MRR), que se asemeja a los ingresos facturados o los ingresos por consumo en la nube. Por último, en el tercer nivel, el crecimiento ocurre cuando la oferta basada en la solución está disponible en marketplaces de la nube para ayudar a los clientes a realizar transacciones e incorporarse a un motor de compra basado en la confianza para satisfacer su demanda en la nube y restricciones presupuestarias.
La base de la estrategia de venta conjunta se basa en comprender íntimamente el problema y desacreditar los mitos más comunes de la experiencia del socio. Los problemas que la mayoría de los socios experimentan actualmente son la mala alineación, alcanzar los objetivos de ingresos recurrentes anuales (ARR), impulsar la eficiencia GTM, abrir nuevas rutas al mercado, mejorar la productividad de ventas y la falta de comprensión de la planificación de inversión compleja y el retorno de inversión (ROI), lo que resulta en mediciones pobres y un seguimiento ineficaz.
